Miksi myynti ja markkinointi pitäisi integroida? Koska myynnillä ja markkinoinnilla on – tai ainakin pitäisi olla – sama DNA ja tavoite, yrityksen menestys.

Joskus saattaa kuitenkin tuntua siltä, että myynti ja markkinointi edustavat ihan omia yrityksiään. Molemmilla on omat tavoitteensa, eikä toisen kanssa juuri keskustella. Ja kun keskustellaan, on aiheena monesti se mitä toinen osapuoli on jättänyt tekemättä tai peräti tehnyt  väärin.

Kun myynti kaivautuu omaan poteroonsa ja markkinointi omaansa, jää suuri osa yrityksen menestyspotentiaalista hyödyntämättä.

Miten markkinointi voisi sitten tasoittaa myynnin ja koko yrityksen tietä kohti menestystä? Miten sekä yhteisymmärrys että kassavirta voisivat kasvaa?

Tee ainakin tämä: sovi yhteisistä tavoitteista.

Olen huomannut, että duunikavereiden kanssa löytyy kosketuspintaa parhaiten yhdessä lujasti töitä tekemällä. Ja jos yhteisiä tavoitteita ei ole, ei ole yhteistä kieltäkään. Yksi puhuu yhtä, toinen toista ja kolmas kolmatta.

Myyntitavoitteet ovat tavallisesti numeroita. Markkinoinnin tavoitteet ovat useimmiten pehmeämpiä, esimerkiksi tunnettuuteen tai brändin kehittämiseen liittyviä. Jos myös markkinointi pystyy sitoutumaan myynnin tavoitteeseen, tulee yhteispelistä helpompaa ja molemminpuolinen ymmärrys lisääntyy.

Mutta miksi juuri markkinoinnin pitää sopeutua myyntiin, eikä päinvastoin?

Yksinkertaisesti siksi, että tuotteen tai palvelun myyminen (ja sitä myötä myös kate ja menestys) on se päämäärä, jonka eteen yrityksesi tekee töitä. Ilman myyntiä ei markkinoinnista tulosta ikävä kyllä synny.

Laske markkinoinnin tavoite

Aloita myynnille asetetusta liikevaihtovaatimuksesta. Jos myynnin tavoite on 100 000 euroa ja keskimääräinen myynti asiakasta kohden on 10 000 euroa, tarvitaan tavoitteeseen pääsemiseen kymmenen asiakasta.

Mikäli myynti arvioi kokemukseensa perustuen, että 2 % markkinoinnin hankkimista liideistä tulee lopulta asiakkaiksi, on helppoa laskea tarvittava liidimäärä.

10 : 0,02 = 500

Markkinoinnin on siis generoitava 500 laadukasta liidiä, jotta myynti pääsisi tavoitteeseensa. Jos myynnin onnistumisprosentti on suurempi, alentaa se tietysti markkinoinnin numeerista tavoitetta. Myynnin 4 prosentin hit rate merkitsee tässä laskelmassa markkinoinnin tavoitteen puolittumista.

Miten liidit kalastetaan?

Asiakkaan tarpeita ja ostoprosessia ymmärtämällä, sillä tehokkain prosessi syntyy silloin, kun lähtökohtana on asiakas ja hänen tarpeensa. Jos markkinoinnin ja myynnin tavoitteet ovat selvät, ota tästä haltuun b2b-myyntiprosessi. Tutustua kannattaa myös b2b-markkinoinnin vuoden 2017 viehelaatikkoon.

© 2019 Recommended Finland I Rekisteriseloste