Mikä prosessisi sitten onkaan, on kaikkien osapuolten – sekä myynnin että markkinoinin – oltava siihen sitoutuneita. Tehokkain prosessi syntyy silloin, kun lähtökohtana on asiakas ja hänen tarpeensa.

Asiakkaan näkökulmasta osto- ja päätösprosessi näyttää tältä:

1.    tietoisuus ongelman tai tarpeen olemassaolosta
2.    pohdinta ja selvittely siitä miten ongelman voisi ratkaista
3.    hankintapäätös

Tuleva asiakkaasi Matti huolehtii esimerkiksi postialan yrityksen logistiikasta. Hän on huomannut, että kirjeiden määrä on pudonnut rajusti ja postipakettien taas noussut. Yrityksen rullakot ja laatikot on aikoinaan hankittu nimenomaan kirjepostia ajatellen, eivätkä ne sovellu erityisen hyvin paketeille.

Matti tutkii erilaisia tietolähteitä: tekee nettihakuja, kysyy kollegoiltaan ja toimialalla toimivilta tuttaviltaan vinkkejä. Kun hänellä on riittävästi taustatietoa, ottaa hän yhteyttä muutamaan toimittajaan ja sopii palaverin. Vasta tässä vaiheessa pääsee myyjä näyttämään kykynsä. Myyjän kannalta on harmillista, että Matti on todennäköisesti jo varsin pitkällä päätöksenteossaan. Myyjä on ehkä kutsuttu paikalle vain vahvistamaan hänen aiemmin tekemäänsä päätöstä tai siksi, että ostoa varten on pyydettävä joka tapauksessa kolme tarjousta vaikka peli olisi jo selvä.

Millaista tietoa ja materiaalia Matti tarvitsee prosessin eri vaiheissa?

Pyri vastaamaan hänen tarpeeseensa relevanteilla sisällöillä, jotka keskittyvät nimenomaan hänen ongelmaansa tai kipupisteeseensä. Ei yrityksesi tuotteisiin tai palveluihin. Tarjoa Matille vertailuja, analyysejä, asiantuntija-arvioita, kustannuslaskelmia ja referenssejä. Mitä tahansa, mikä auttaa häntä ja kytkee yrityksesi osaksi ongelman ratkaisua.

Huomaa, että mitä pidemmällä asiakkaasi prosessissaan etenee, sitä tarkempaa tietoa hän tarvitsee ja sitä alttiimpi hän on esimerkiksi myyntikäynneille, tuote-esittelyille, tuotteen tai palvelun koekäytöille ja lopulta myös konkreettisille tarjouksille.

Pidä siis huolta siitä, että yrityksesi ja tarjoomasi vastaa Matin tarpeisiin mahdollisimman hyvin ja kattavasti jo ennen kuin hän tapaa myyjäsi.

Yrityksesi kannalta myyntiprosessi on tällainen:

  1. Tunnistamaton verkkosivuston kävijä
  2. Liidi
  3. Markkinoinnin hyväksymä liidi (kävijä, joka on käytöksensä perusteella todennäköinen asiakas)
  4. Myynnin hyväksymä liidi (kävijä, joka täyttää myös myynnin kriteerit seuraavaan myyntiprosessin vaiheeseen)
  5. Myyntikontakti ja ammattitaitoisen myyjän tuoma lisäarvo
  6. Asiakas

Aluksi Matti on tunnistamaton vierailija sivustollasi. Mutta kun hän löytää tarpeeseensa vastaavaa materiaalia ja antaa tämän materiaalin vastineeksi yhteystietonsa, tulee hänestä liidi. Jos Matti kokee tarjoamasi sisällön arvokkaaksi, on hän jo himpun verran lähempänä ostopäätöstä.

Lue myös tämä:
Yhteiset tavoitteet – b2b-myynnin ja markkinoinnin integrointi

© 2019 Recommended Finland I Rekisteriseloste