Miten liidi etenee myyntisuppilossasi? Miten määrittelet hetken, jolloin myyntisi ottaa yhteyttä?

Edellisessä b2b-myyntiprosessiin liittyvässä kirjoituksessa tutustuimme Mattiin, jolla on vastuullaan postialan yrityksen logistiikka. Mietimme millaista tietoa ja materiaalia Matti tarvitsee päätöksentekoprosessinsa eri vaiheissa ja pohdimme, miten voisimme johdattaa häntä kohti ostopäätöstä.

Milloin markkinointi luovuttaa liidin myynnille?

Tätä helpottaa jako markkinoinnin omistamiin ja myynnin omistamiin liideihin.

Marketing qualified lead eli MQL on tunnistettu liidi. Kun Matti on antanut yhteystietonsa ja osoittanut olevansa kiinnostunut yrityksesi tarjoomasta, tulee hänestä MQL. Markkinoinnin omistamana liidinä ei hän ole vielä valmis ostamaan – mutta tarjoamalla kiinnostavia ja ei-niin-tuputtavia materiaaleja, voi markkinointi auttaa Mattia eteenpäin polulla kohti ostopäätöstä.

Kun Matti on jo varsin lähellä ostopäätöstä, tulee hänestä myyntivalmis ja markkinoinnin omistama liidi. Tai englanniksi sales qualified lead eli SQL. Jos myyntisi ottaa Mattiin yhteyttä tässä vaiheessa, ei Matti pahastu. Päinvastoin, hän juttelee mielellään myyntimiehen kanssa, koska hänellä on jo mielessään tarkkoja kysymyksiä tuotteestasi.

Myynnin ja markkinoinnin yhteinen näkemys

Kaikilla yrityksillä on – tai pitäisi olla – omat kriteerinsä liidin määrittelyyn. Joillekin saattaa yhteydenottopyyntö merkitä myyntivalmista liidiä, jonkun toisen mielestä silloin markkinoinnin on työstettävä sitä vielä pitkään. Ja saattaapa myös olla, että yrityksen sisällä on asiasta erilaisia näkemyksiä.

Tai mikä pahinta, näkemystä ei ole lainkaan.

Marketingsherpan mukaan jopa 55 %:lla yrityksistä puuttuu myyntivalmiin liidin määritelmä. Näissä yrityksissä myynti on luultavasti sitä mieltä, että markkinointi tuottaa heikkoja liidejä. Ja markkinointi taas ajattelee, että myynti ei tee tarpeeksi töitä liidien jalostamiseksi.

Ei ihme, jos tulos sakkaa ja eri funktiot kaivautuvat syvemmälle poteroihinsa.

Missä kohtaa ostopolkua liidi on?

Tärkeintä on ymmärtää, missä vaiheessa päätöksentekoprosessia liidi on. Ostopolku on kolmiportainen.

  1. Tietoisuus ongelmasta. Matin tapauksessa logistiikkayritys on havainnut, että kirjeposti vähenee ja pakettien määrä kasvaa. Yrityksen infrastruktuuri on kuitenkin rakennettu kirjepostia varten, eikä se toimi kovinkaan hyvin pakettien kanssa.
  2. Vaihtoehtojen vertailu. Matti tutkii erilaisia tapoja ratkaista ongelma. Hän tutustuu eri logistiikkaratkaisuja tarjoavien yritysten tuotteisiin. Löytämiensä materiaalien avulla hän pyrkii selvittämään miten hyvin eri yritysten tuotteet sopivat hänen ongelmansa ratkaisuun.
  3. Päätöksenteko. Kun faktat ovat pöydällä, Matti on valmis tekemään ostopäätöksen. Hän tapaa myyjiä ja keskustelee yksityiskohdista. Muun muassa hinta, tarjouksen tarkka sisältö ja toimituksen aikataulu ovat kaikki olennaisia asioita.

Markkinointi omistaa liidin ostopolun ensimmäisessä ja toisessa vaiheessa. Myynti astuu esiin, kun Matti on valmis tekemään päätöksen.

Mistä tiedän, onko liidi myyntivalmis?

Pelkkää nimeä katsomalla se onkin mahdotonta. Siksi liideille on syytä antaa pisteitä. Mitä enemmän pisteitä, sitä kuumempi liidi ja sitä lähempänä hän on ostopäätöstä. Pisteitä voi antaa esimerkiksi toimialasta, tittelistä, ladatuista aineistoista, verkkosivuvierailuista, uutiskirjeiden lukemisesta, yhteydenotoista, tuotedemoista ja niin edelleen. Tärkeintä kuitenkin on, että myynti ja markkinointi päättävät pisteytyskriteereistä yhdessä. Kun ennalta sovittu pisteraja täyttyy, on liidi myyntivalmis.

Summataan vielä. Markkinointi ja myynti ymmärtävät toisiaan ja tekevät tulosta, kun:

Haluatko jatkaa keskustelua myynnin ja markkinoinnin tehostamisesta? Ota yhteyttä!

 

© 2017 Recommended Finland I Privacy